Rozvoj obchodu a získávání nových zákazníků. Právě za tyto dvě firemní aktivity je primárně zodpovědný pracovník na pozici business development managera. Pro lepší pochopení jde v podstatě o spojení náplně práce obchodního a marketingového ředitele. Business development manager musí být proto zdatným obchodníkem na nejvyšší úrovni a mít talent získávat nové zákazníky. Dále mu nesmí chybět strategické myšlení a jasná představa o budoucím rozvoji firmy. V některých případech je business development manager také zodpovědný za územní expanzi v podobě zakládání nových poboček či skladových lokací.
Zmíněnou pozici nalezneme především ve větších B2B společnostech, které poskytují služby firemním zákazníkům. Logistika je typický segment pro tuto pozici, pomocí níž dochází k rozvoji portfolia zákazníků. V každé společnosti ji však nenajdete. Někde jde o součást náplně práce obchodního ředitele, jinde tyto úkoly zastává sám o country manager, popřípadě sales manager.
Business development director nebo manager je většinou podřízen přímo generálnímu řediteli firmy. Pracovat může buď samostatně, nebo s menším týmem podřízených spolupracovníků, což záleží na velikosti a typu firmy. V těch menších může tuto funkci vykonávat sales manager, jehož činnost spočívá v standardním obchodu, jako je udržování vztahu se stávajícími zákazníky a realizaci obchodních případů. Pokud naopak existuje ve firmě pozice business development manager, funkce sales managera zde někdy není obsazena.
„Development managera jako samostatnou pozici nalezneme u logistických firem spíše ve větších společnostech. Záleží ovšem také na tom, jak je firma strukturovaná, jaké používá názvy pro jednotlivé pozice v managementu. Jisté však je, že kompetence development managera by měla být v každé firmě nějakým způsobem zastoupena. Někdy jeho roli supluje například generální ředitel, jindy jde o část pravomocí obchodního ředitele,“ potvrzuje Jan Šindelář, senior konzultant společnosti Neumann & Partners.
Business development manager může pracovat sám nebo může mít k dispozici menší či větší tým spolupracovníků. V některých společnostech mu totiž bývají podřízeni projektoví manažeři, eventuálně pracovníci obchodu a administrativní podpory. Jejich náplň práce pak spočívá v rozvíjení obchodního případu, který právě on pro firmu pomohl získat. „Hlavním úkolem business development managera je totiž otevírat dveře pro obchodní tým, nalézat nové oblasti uplatnění pro služby či produkty, které společnost nabízí. Důležitý je strategický přístup k obchodu s delší návratností, včetně nutných investic. V tom se odlišuje od klasického obchodníka,“ vysvětluje Jan Šindelář.
Pro jeho práci je tedy důležitá schopnost prezentovat firmu a její služby či produkty. Následné administrativní detaily kontraktu už dojednává zpravidla někdy jiný. Jeho role v tomto případě spočívala v získání a nastartování kontraktu a dohodnutí základních podmínek obchodní spolupráce.
Ideální kandidát na obchodní pozici business development managera by měl mít vysokoškolské vzdělání ekonomického směru. Pokud bude držitelem MBA, jeho možnosti uplatnění se ještě zvyšují. Předpokládá se znalost anglického jazyka. Samozřejmostí jsou obchodní dovednosti zahrnující komunikativnost a organizační dovednosti, dále doplněné již zmiňovaným strategickým myšlením a uměním diplomatického jednání. „U pracovníka na této pozici nestačí schopnost orientace na bezprostřední profit nebo obrat. Musí umět vidět více dopředu a na základě provedených analýz správně vyhodnocovat možnosti trhu,“ tvrdí Jan Šindelář. Podle Jana Šindeláře je poptávka po business development managerovi v poslední době konstantní, ale stále převyšuje existující nabídku na trhu práce. Personální agentury, jako např. Neumann & Partners, proto hledají vhodného adepta většinou formou „executive search“, tedy pomocí přímého vyhledávání pracovníků u konkurence.
Uchazeči o tuto profesi nesmějí chybět obchodní zkušenosti, nejlépe z rozvojových projektů, a především schopnost získávání nových zákazníků. Business development manager má být člověk aktivní, dynamický, extrovertní, měl by mít schopnost empatie a diplomatického jednání.
Součástí jeho práce je získávání kontaktů na různých formálních či neformálních akcích, jako jsou veletrhy, konference a třeba i golfové turnaje.
Platové ohodnocení záleží na typu a velikosti firmy. U nadnárodní společnosti se pohybuje v rozmezí 100 000 až 150 000 Kč. U menší české firmy si vydělá kolem 80 000 Kč měsíčně.
Pracovní nástroje, jako je mobilní telefon, notebook a služební automobil, jsou samozřejmostí. V některých firmách má business development manager v rámci benefitů přidělen firemní vůz luxusního charakteru. Mezi další zaměstnanecké výhody zpravidla patří vlastnictví podnikových akcií, životní pojištění a nadstandardní lékařská péče.